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或是眷顾,与服饰时尚结缘快二十年了,一直专注着这个行业,乐于在经常青的博客里与您分享服饰领域里的那些事…TOGETHER,WE ARE STRONG

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运用视觉营销 吸引潜在客户  

2011-05-20 16:35:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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近年来,泉州企业在经历了“多开店,开大店”的市场扩张阶段后,开始对终端门店质量进行提升,而提高单店销量无疑是重中之重。这种背景下,视觉营销的重要性逐渐为泉州企业看重。

   所谓视觉营销就是利用色彩、造型、声音等造成的冲击力吸引潜在顾客来关注产品,由此增加产品和服装店的吸引力。它存在的目的是最大限度地促进产品(或服务)与消费者之间的联系,最终实现销售(购买)。本期早报精英会邀请了多位专业人士,为企业提供单店销售量出谋划策。

                                                                                                                                                                                           □ 早报记者  许侨欣 文/图

视觉因素主导购买意愿

     深圳泛美职业培训学校校长经常青表示,与国内很多服装企业的做法相反,目前国内女装销售拍前列的两家企业更重视卖场的终端形象。他们对卖场布置进行精心策划,如员工的导购技巧,灯光给人的冷暖的心理感受,甚至小到一块地砖给人的材质和色彩。一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受,一些品牌之所以让人耳熟能详,是因为他们无论品牌的字体、颜色、产品的风格,还是从品牌的终端形象推广上,都做到了保持绝对的独一性、统一性。

     在整个营销的观念中,产品优劣之势决定销售成功的一部分,要取得好的销售业绩,还必须有好的导购技巧和愉悦的店堂形象。而要达到这样一种良好的形象,就必须要在陈列上狠下功夫,卖场要通过政界的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品、精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素来展示其富有特色的品牌文化。因此在现代服装营销中,终端陈列的作用显得越来越重要。有研究显示,在影响消费者购买意愿的因素中,视觉因素占了83%,而听觉因素排第二仅为11%。

精准营销   留住老客户

    香港大学客座教授陈盛发认为,在当今的时代,客户关系管理变得更重要,也是决定如何把有限资源,转换成最大效益的关键。在香港有这样一个统计数据,发展一个新客户所花费的成本是留住一个老顾客的七倍,而一般情况下企业每年的客户流失率在10%至30%之间。这样的前提下,以顾客为主资料分析与客户关系管理变得越来越重要,企业内部的营销部门开始进行各式各样的交叉分析,有些是为了替企业寻找新出路,有些则是为了巩固既有客户忠诚度,共同的目的无非是为了降低成本、提高获利。

   许多企业导入客户关系管理,为的就是要达到一对一的精确,然后在对的时间,把对的产品,送到对的人手上。从经营者的角度来看,也不会形成无谓的干扰,而这些都需要消费者的基本资料与交易记录进一步分析来作为支撑。

引入“买手模式”

     香港制衣业训练局业务发展总监杨维汉介绍说,“买手”一词源自英文中的Fashion Buyer,简言之,它的职责就是在每年春夏与秋冬两个时装季,负责为服装品牌、精品店或商场等特定客户采买一个或多个符合要求的时尚品牌。

     在当下的时尚产业中,买手是一个新兴的特殊群体,他们把设计师最棒的产品带给最高端的客户群,他们是品牌与消费者之间的桥梁,他们是最能牵动时尚潮流的主宰者。从品牌运营的角度来看,买手最关键的作用就是产品的开发、设计、打样等前期过程给缩短了,剩下的工作仅由下单厂家来完成就可以。省却了这些冗长的过程后,买手直接成为专卖店和厂家这两个终端之间的桥梁。

培养陈列师  增强执行力

     泉州优品空间规划设计有限公司总经理吴棋华认为,在目前的服装营销市场中,大多数服装企业在设计、面料和质量上已没有绝对差距,追求同等消费水平的购买者面临“同质化”问题明显的服装产品时,品牌效应和服务环境将扮演起关键角色,也就是现在许多生产企业往往含着“决胜终端”的口号,意思是期望每个单店业绩快速提升。而视觉营销的目的就是通过视觉手段来提升品牌美誉度,更重要的是吸引顾客进店消费,比如橱窗,消费者认识品牌,除了门头标识,就是橱窗,消费者对品牌的体验从终端卖场氛围开始。

    目前泉州企业非常重视营销这个环节,一些企业不惜花费大笔金钱请韩国、日本、美国、法国的设计大师进行设计。但这种做法也有一个弊端,国外设计师与泉州的合作往往仅限在“设计”方面,只是单纯将终端卖场的效果图或设计图留给泉企,无法将方案执行到底。因此,企业最终还是得靠“自我造血”,培养属于自己的陈列师队伍来为企业解决视觉营销的执行标准、团队内部建设、管理系统组建。

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